La colère en négociation : une arme à double tranchant
La colère en négociation : une arme à double tranchant — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Van Kleef, De Dreu & Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la colère arrache des concessions aux faibles mais braque les forts.
La limite
Expériences de laboratoire sur négociations simulées.
La nuance
L'émotion affichée fonctionne surtout quand l'autre n'a pas d'alternative — et se retourne sinon. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Genève
Préparer ce qu'on fera si l'autre affiche de la colère : pause, reformulation, retour aux faits. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Genève dans le canton de Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Genève
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