Les bonnes questions révèlent les vraies contraintes
Les bonnes questions révèlent les vraies contraintes — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Thompson (1991, Journal of Experimental Social Psychology) montre que peu de négociateurs découvrent les intérêts réels de l'autre partie.
La limite
Expériences de simulation, échantillons d'étudiants.
La nuance
On négocie contre des positions affichées alors que les intérêts derrière sont souvent compatibles. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Préparer cinq questions sur les contraintes réelles de l'autre partie et les poser avant toute offre. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lausanne dans le canton de Vaud, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lausanne
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