Quelles tactiques créent de la valeur ?
Quelles tactiques créent de la valeur ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Laurie Weingart, Leigh Thompson, Max Bazerman et John Carroll (1990, International Journal of Conflict Management) observent que les tactiques intégratives, comme discuter plusieurs sujets ensemble et échanger sur les priorités, sont associées à des gains conjoints plus élevés.
La limite
Codage de négociations simulées.
La nuance
Les tactiques distributives restent présentes même dans les accords intégratifs. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Refuser de conclure sujet par sujet : mettre au moins deux sujets sur la table en même temps. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Bâle, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Bâle
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