Faire la première offre ou attendre ?
Faire la première offre ou attendre ? — ce que disent les études, et leurs limites.
La recherche
Adam Galinsky et Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la partie qui fait la première offre obtient en moyenne un meilleur résultat, par effet d'ancrage, sauf si l'autre partie se concentre sur les alternatives de son adversaire.
La limite
Il s'agit d'expériences simulées ; dans une vraie négociation, une information asymétrique peut rendre la première offre risquée.
La nuance
Préparer une première offre argumentée lorsque l'on connaît bien la valeur de l'objet. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lugano
Sur les cinq prochaines négociations, noter qui a ouvert, l'offre initiale et l'accord final. Comparer l'écart selon qui a ancré. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lugano, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lugano
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