Concéder sans perdre : la réciprocité
Concéder sans perdre : la réciprocité — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Gouldner (1960, American Sociological Review) décrit la norme de réciprocité comme ressort des échanges.
La limite
Cadre sociologique général.
La nuance
Une concession unilatérale est rarement rendue spontanément : elle doit être conditionnelle. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
Préparer trois concessions possibles, chacune assortie d'une contrepartie précise demandée. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Fribourg dans le canton de Fribourg, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Fribourg
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