Le silence est un outil de négociation
Le silence est un outil de négociation — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Curhan & Pentland (2007, Psychological Science) montrent que les premières minutes et les dynamiques non verbales prédisent l'issue des négociations.
La limite
Étude sur simulations courtes, mesures physiologiques.
La nuance
Remplir chaque silence par une concession verbale affaiblit la position. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lugano
S'entraîner à laisser cinq secondes de silence après une offre avant de répondre. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lugano dans le canton du Tessin, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lugano
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