Imiter son interlocuteur aide-t-il à conclure ?
Imiter son interlocuteur aide-t-il à conclure ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
William Maddux, Elizabeth Mullen et Adam Galinsky (2008, Journal of Experimental Social Psychology) montrent que le mimétisme stratégique de la posture et des gestes augmente la probabilité d'accord et les gains individuels et conjoints.
La limite
Expériences avec étudiants.
La nuance
Un mimétisme repéré produit l'effet inverse. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Genève
Plutôt qu'imiter, reprendre les mots-clés de l'autre dans sa reformulation et observer l'effet. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Genève
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