Négociation avancée : jusqu’où pousser l’objectif chiffré ?
Avant une négociation, le management fixe souvent une marge, un prix ou une concession maximale. La question utile est précise : comment mobiliser un négociateur autour d’un objectif exigeant sans l’inciter à déformer l’information pour annoncer sa réussite ?
Ce que la littérature établit
Edwin Locke et Gary Latham (2002, American Psychologist) synthétisent les recherches montrant que des objectifs précis et difficiles peuvent améliorer la performance davantage qu’une consigne générale de faire de son mieux. Cet effet dépend notamment de l’engagement envers l’objectif, du retour d’information et de la complexité de la tâche. Pour préparer une négociation, ces travaux justifient de clarifier le résultat recherché ; ils ne démontrent pas qu’un objectif toujours plus élevé produit toujours un meilleur accord.
Quand l’objectif modifie aussi ce que l’on déclare
Maurice Schweitzer, Lisa Ordóñez et Bambi Douma (2004, Academy of Management Journal) montrent expérimentalement que des objectifs non atteints peuvent favoriser des déclarations de performance trompeuses. Le risque apparaît notamment lorsque les participants restent proches de l’objectif sans l’atteindre. Le mécanisme pertinent pour le management concerne donc aussi le compte rendu du résultat, et pas seulement l’effort fourni.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il faut renoncer aux objectifs chiffrés en négociation. Ce serait confondre un levier de mobilisation avec les dérives possibles de son utilisation. Une lecture plus prudente consiste à distinguer le résultat visé, les moyens autorisés et les éléments permettant de vérifier le résultat annoncé. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que ces données ne permettent pas d’affirmer
Ces articles ne constituent pas une évaluation directe de négociations en banque privée, dans les organisations internationales, en horlogerie de luxe ou dans le négoce de matières premières. Les expériences sur les déclarations de performance ne démontrent pas qu’un objectif commercial provoque nécessairement un mensonge face à une contrepartie. Elles invitent à examiner un angle mort de la pratique courante : juger le négociateur sur un résultat déclaré sans examiner comment il a été obtenu.
Une implication pratique, vérifiable à Genève
Dans le programme « Négociation avancée » de SHR, une application possible à Genève consiste à préparer une fiche de mandat distinguant l’objectif, les limites non négociables et la preuve attendue du résultat. Selon le secteur, cette preuve peut porter sur les conditions tarifaires signées en banque privée, les engagements validés dans une organisation internationale, les remises et services convenus en horlogerie ou les clauses de paiement et de livraison dans le négoce. Sur une période définie à l’avance, mesurer la proportion de dossiers clos dont le résultat annoncé concorde avec les pièces de l’accord, en documentant les écarts et en respectant la confidentialité. Cet indicateur vérifie la traçabilité du résultat ; il ne mesure ni toute la qualité de l’accord ni, à lui seul, l’efficacité de la formation. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Genève
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