Proposer une fourchette affaiblit-il sa position ?
Proposer une fourchette affaiblit-il sa position ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Daniel Ames et Malia Mason (2015, Journal of Personality and Social Psychology) montrent qu'une offre en fourchette dont la borne basse correspond à l'offre ponctuelle visée peut conduire à de meilleurs résultats, sans dégrader la relation.
La limite
Les études sont expérimentales et concernent des contextes précis.
La nuance
Une fourchette trop large ou incohérente signale l'incertitude. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lugano
Tester sur plusieurs négociations comparables une offre en fourchette ancrée vers le haut et noter les écarts de résultat. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lugano, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lugano
- négociation avancée
- Lugano
- recherche
- formation lugano