La première offre ancre la négociation
La première offre ancre la négociation — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Galinsky & Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la première offre agit comme une ancre, même chez des négociateurs expérimentés.
La limite
Expériences de laboratoire, montants modestes.
La nuance
Ouvrir en premier est un avantage si l'on connaît la zone d'accord possible ; un piège sinon. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Avant la prochaine négociation, écrire sa cible, son plan B et sa première offre — et ouvrir si la zone est connue. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Bâle dans le canton de Bâle-Ville, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Bâle
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