Un chiffre précis ancre-t-il mieux qu'un chiffre rond ?
Un chiffre précis ancre-t-il mieux qu'un chiffre rond ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Malia Mason, Alice Lee, Elizabeth Wiley et Daniel Ames (2013, Journal of Experimental Social Psychology) montrent que les premières offres précises entraînent des contre-offres plus proches, car elles sont perçues comme mieux informées.
La limite
Les études sont expérimentales et l'effet peut s'atténuer face à des experts.
La nuance
Une précision sans justification peut paraître artificielle. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Accompagner une offre précise d'une phrase expliquant son calcul et comparer l'écart des contre-offres. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lausanne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lausanne
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