Que sait la psychologie de la négociation ?
Que sait la psychologie de la négociation ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Peter Carnevale et Dean Pruitt (1992, Annual Review of Psychology) passent en revue la recherche : les motivations, les attentes et la perception de l'autre partie influencent autant le résultat que la structure de la négociation.
La limite
Revue datée, enrichie depuis par de nombreux travaux.
La nuance
Le contexte culturel était encore peu étudié à l'époque. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lugano
Après chaque négociation, noter ses attentes initiales et ce qui les a modifiées. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lugano, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lugano
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