Les émotions à la table de négociation
Les émotions à la table de négociation — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Van Kleef, De Dreu & Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la colère arrache des concessions, surtout face à un faible.
La limite
Expériences en laboratoire, négociations simulées.
La nuance
La colère stratégique dégrade la relation à long terme. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Genève
Convenir en équipe d'un signal de pause dès que la tension monte, et l'utiliser réellement. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Genève dans le canton de Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Genève
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