Coopérer ou gagner : quelle motivation mène aux meilleurs accords ?
Coopérer ou gagner : quelle motivation mène aux meilleurs accords ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Carsten De Dreu, Laurie Weingart et Seungwoo Kwon (2000, Journal of Personality and Social Psychology) montrent par méta-analyse que la motivation prosociale mène à des accords plus intégratifs, surtout lorsque la résistance à céder est élevée.
La limite
Études surtout de laboratoire.
La nuance
Être prosocial sans fermeté conduit à des concessions précoces. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
Fixer avant la négociation un seuil ferme, puis chercher activement des options utiles aux deux parties. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Fribourg, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Fribourg
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