Faut-il poser des questions en négociation ?
Faut-il poser des questions en négociation ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Leigh Thompson (1991, Journal of Experimental Social Psychology) montre que demander des informations sur les priorités de l'autre améliore la justesse du jugement et les gains conjoints, même lorsque l'autre ne le fait pas.
La limite
Négociations simulées.
La nuance
Dévoiler ses propres priorités sans réciprocité comporte un risque. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel
Préparer trois questions sur les priorités de l'autre partie et noter ce que chaque réponse a changé. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Neuchâtel, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Neuchâtel
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