L'anxiété fait-elle perdre en négociation ?
L'anxiété fait-elle perdre en négociation ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Alison Wood Brooks et Maurice Schweitzer (2011, Organizational Behavior and Human Decision Processes) montrent que l'anxiété conduit à des premières offres plus faibles, à des réponses plus rapides et à des sorties précoces, avec des résultats moins favorables.
La limite
Les expériences reposent sur des simulations où l'anxiété est induite.
La nuance
L'expérience et la préparation réduisent cet effet. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
Préparer avant chaque négociation importante une alternative écrite et une offre d'ouverture, puis noter si l'on s'y tient. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Fribourg dans le canton de Fribourg, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Fribourg
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