Poser des questions vaut mieux qu'argumenter
Poser des questions vaut mieux qu'argumenter — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Rackham & Carlisle (1978, Journal of European Industrial Training) observent que les négociateurs efficaces posent deux fois plus de questions.
La limite
Observation de négociations commerciales britanniques, échantillon limité.
La nuance
Les questions révèlent les intérêts derrière les positions, condition des accords créatifs. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel
Préparer dix questions ouvertes avant la négociation et compter celles réellement posées. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Neuchâtel dans le canton de Neuchâtel, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Neuchâtel
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