L'écoute active, outil de négociation
L'écoute active, outil de négociation — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Weger, Castle & Emmett (2010, Communication Monographs) montrent que la reformulation améliore le sentiment d'être compris.
La limite
Études hors contexte de négociation réelle.
La nuance
Reformuler ne signifie pas accepter : c'est un test de compréhension, pas un accord. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Imposer une reformulation de la demande adverse avant toute contre-proposition, et noter les malentendus évités. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lausanne dans le canton de Vaud, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lausanne
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