Négociation avancée : un accord rentable paraît-il nécessairement équitable ?
En négociation, démontrer qu’une proposition est rentable ne suffit pas toujours à obtenir l’accord de l’autre partie. La question managériale est précise : comment traiter une objection d’équité lorsque les conditions économiques paraissent acceptables ?
Ce que la littérature établit
George Loewenstein, Leigh Thompson et Max Bazerman (1989, Journal of Personality and Social Psychology) montrent, à partir de situations expérimentales, que l’évaluation d’un résultat interpersonnel ne dépend pas seulement de ce que l’on reçoit. Elle dépend aussi de ce que reçoit l’autre partie et de la relation entretenue avec elle. Une objection portant sur l’écart entre les gains ne se réduit donc pas nécessairement à une demande d’argent supplémentaire.
Le mécanisme : plusieurs lectures du même résultat
Dans sa synthèse, Leigh Thompson (1990, Psychological Bulletin) distingue les dimensions économiques et sociopsychologiques de la négociation et examine le rôle des représentations des négociateurs. Cette distinction aide à comprendre pourquoi un calcul de rentabilité ne répond pas, à lui seul, à une objection d’équité. Il faut encore préciser la référence invoquée : partage des gains, contribution respective, risque assumé ou traitement d’un partenaire comparable.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il faut égaliser les gains pour faciliter tout accord. Les travaux cités ne justifient pas cette règle universelle : la relation et la situation modifient l’évaluation des écarts. Une réponse plus prudente consiste à expliciter le critère de comparaison avant de décider si une concession est nécessaire. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que les données ne permettent pas de trancher
Les situations expérimentales ne reproduisent ni la confidentialité bancaire, ni les dépendances commerciales, ni l’histoire d’une entreprise familiale. Elles n’établissent pas non plus quel partage serait juridiquement ou moralement juste dans un contrat particulier. En pratique, une objection d’équité peut exprimer une préférence réelle ou servir un argument de négociation ; les études citées ne fournissent pas de test permettant de distinguer les deux dans un dossier donné.
Une implication pratique, vérifiable à Lugano
Dans le programme « Négociation avancée » de SHR, une application à tester à Lugano consiste à tenir un relevé anonymisé des objections d’équité, sur des dossiers autorisés de banque, de mode, de négoce ou de PME familiales italophones. Pour chaque objection, noter en italien le critère invoqué, demander à l’interlocuteur d’en confirmer la formulation et consigner séparément toute modification de l’offre. L’indicateur est la proportion d’objections pour lesquelles un critère de comparaison a été explicitement confirmé, sans conserver d’informations confidentielles. Cette mesure vérifie la clarification obtenue, non l’équité du contrat ni l’efficacité causale de la formation. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lugano, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lugano
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