Les concessions doivent-elles être réciproques ?
Les concessions doivent-elles être réciproques ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Les travaux de Robert Cialdini (1975, Journal of Personality and Social Psychology) sur la réciprocité montrent qu'une concession perçue appelle une concession en retour.
La limite
Expériences de laboratoire sur des demandes simples.
La nuance
En négociation complexe, la réciprocité peut être stratégique et non spontanée. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Accorder une concession uniquement en échange d'une contrepartie explicite. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Bâle, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Bâle
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