Négocier la valeur avant de la partager
Négocier la valeur avant de la partager — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Walton & McKersie (1965, A Behavioral Theory of Labor Negotiations) distinguent la négociation distributive et la négociation intégrative.
La limite
Théorie fondatrice issue des relations du travail.
La nuance
Les deux logiques coexistent dans toute négociation réelle. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Bâle
Avant une négociation, lister trois variables échangeables au-delà du prix. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Bâle dans le canton de Bâle-Ville, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Bâle
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