La colère est-elle une arme en négociation ?
La colère est-elle une arme en négociation ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Gerben van Kleef, Carsten De Dreu et Antony Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que les négociateurs concèdent davantage face à un adversaire en colère, surtout lorsqu'ils ont peu d'alternatives.
La limite
Les expériences sont menées par messages informatiques simulés.
La nuance
L'effet s'inverse lorsque l'autre partie dispose d'options ou perçoit la colère comme inappropriée, et la relation en pâtit. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel
Après une négociation tendue, noter les concessions accordées sous pression et vérifier si elles étaient prévues dans la préparation. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Neuchâtel, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Neuchâtel
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