L'ancre chiffrée pèse même sur les experts
L'ancre chiffrée pèse même sur les experts — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Tversky & Kahneman (1974, Science) montrent que des nombres arbitraires influencent les estimations, même chez des sujets avertis.
La limite
Expériences de laboratoire, effets de contexte.
La nuance
Une première valeur posée sur la table oriente toute la discussion qui suit. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Genève
Préparer sa propre ancre chiffrée avant toute négociation et décider qui la pose en premier. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Genève dans le canton de Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Genève
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