La colère paie-t-elle en négociation ?
La colère paie-t-elle en négociation ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Gerben van Kleef et ses collègues (2004, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la colère exprimée arrache des concessions, surtout face à un interlocuteur peu puissant.
La limite
Négociations simulées par ordinateur.
La nuance
La colère dégrade la relation à long terme et la confiance. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
Distinguer la colère réelle de la colère affichée chez l'autre avant de concéder. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Fribourg, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Fribourg
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