Faut-il faire la première offre en négociation ?
Faut-il faire la première offre en négociation ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Adam Galinsky et Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la partie qui fait la première offre obtient en moyenne un meilleur résultat, l'offre initiale servant d'ancre.
La limite
Les expériences reposent sur des simulations, souvent avec des étudiants.
La nuance
L'avantage suppose une bonne information sur la zone d'accord ; une offre mal calibrée peut fermer la discussion. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lausanne
Avant une négociation, documenter trois références externes de prix et comparer le résultat obtenu selon qui a ouvert. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lausanne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lausanne
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