Négocier à plusieurs change-t-il les règles ?
Négocier à plusieurs change-t-il les règles ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Elizabeth Mannix, Leigh Thompson et Max Bazerman (1989, Journal of Applied Psychology) montrent que, dans des négociations à trois, l'unanimité et un horizon de relation future favorisent des accords plus intégratifs que la majorité.
La limite
Négociations simulées.
La nuance
L'unanimité peut aussi ralentir et bloquer. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Berne
Avant une négociation multipartite, décider explicitement de la règle de décision. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Berne
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