Le mythe du « gâteau fixe » en négociation
Pourquoi tant de négociations laissent-elles de la valeur sur la table ? Une croyance initiale, mesurée expérimentalement, en explique une part.
Le biais mesuré
Leigh Thompson et Reid Hastie (1990, Organizational Behavior and Human Decision Processes) montrent que la majorité des participants perçoivent les intérêts de l'autre comme directement opposés aux leurs, même lorsque des gains mutuels sont possibles.
L'approche par intérêts
Roger Fisher et William Ury (1981, Getting to Yes, Houghton Mifflin) proposent de distinguer positions et intérêts. L'ouvrage est prescriptif ; ses principes ont ensuite été testés partiellement.
La nuance
Toutes les négociations ne sont pas intégratives : sur un seul critère (le prix), l'opposition est réelle. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
La limite de la pratique courante
Préparer uniquement son prix cible et son seuil de rupture, sans hypothèses sur les priorités de l'autre partie.
Une implication pratique, vérifiable à Genève
Avant la prochaine négociation, lister au moins trois sujets négociables et deviner leur importance pour l'autre partie ; vérifier ces hypothèses par des questions. Compter les accords incluant plus d'un sujet. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Genève
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