Faut-il négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions ?
Faut-il négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Fisher et Ury (1981, Houghton Mifflin) soutiennent que derrière des positions incompatibles se cachent souvent des intérêts conciliables.
La limite
Approche prescriptive fondée sur la pratique.
La nuance
Tous les conflits ne se prêtent pas au gagnant-gagnant : certains intérêts sont réellement opposés. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lugano
Lister avant la négociation trois intérêts possibles de l'autre partie et les tester par des questions. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lugano, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lugano
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