Le biais du gâteau fixe nous fait-il perdre de la valeur ?
Le biais du gâteau fixe nous fait-il perdre de la valeur ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Leigh Thompson et Reid Hastie (1990, Organizational Behavior and Human Decision Processes) montrent qu'une majorité de négociateurs supposent à tort que les intérêts de l'autre partie sont opposés aux leurs, ce qui réduit la valeur des accords.
La limite
Les résultats proviennent de négociations simulées.
La nuance
Les intérêts ne sont pas tous compatibles, mais ils sont rarement tous opposés. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Berne
Lister avant la réunion les sujets annexes (délai, volume, durée) et demander à l'autre partie lequel compte le plus pour elle. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Berne
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