Votre meilleure alternative change-t-elle le résultat ?
Votre meilleure alternative change-t-elle le résultat ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Robin Pinkley, Margaret Neale et Rebecca Bennett (1994, Organizational Behavior and Human Decision Processes) montrent que disposer d'une alternative attractive à l'accord améliore le résultat obtenu, notamment parce qu'elle modifie les attentes.
La limite
Les données proviennent de négociations simulées.
La nuance
Une alternative n'agit que si elle est réelle et que l'on y croit. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Berne
Avant chaque négociation importante, écrire son alternative concrète et son seuil de sortie, puis vérifier a posteriori si ce seuil a été respecté. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Berne
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