Le marchandage d'étalage use la confiance
Le marchandage d'étalage use la confiance — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Cialdini (2009, Influence) décrit la technique de la porte-au-nez : une demande exagérée suivie d'un recul calculé.
La limite
Recherche sur la persuasion, transposition à la négociation d'affaires à discuter.
La nuance
Une première demande absurde peut obtenir un recul — et griller la relation pour la suite. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel
Poser des demandes défendables par des faits, et pouvoir expliquer chacune publiquement. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Neuchâtel dans le canton de Neuchâtel, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Neuchâtel
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