Présenter en gains ou en pertes change-t-il l'accord ?
Présenter en gains ou en pertes change-t-il l'accord ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Margaret Neale et Max Bazerman (1985, Academy of Management Journal) montrent que des négociateurs cadrés en gains concluent plus d'accords que ceux cadrés en pertes, et que l'excès de confiance réduit les concessions.
La limite
Négociations simulées.
La nuance
Le cadrage agit surtout lorsque les enjeux sont ambigus. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Berne
Reformuler sa proposition en ce que l'autre gagne, et vérifier sur cinq négociations si le taux d'accord change. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Berne, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Berne
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