Négocier par e-mail fait-il échouer plus souvent ?
Négocier par e-mail fait-il échouer plus souvent ? — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Michael Morris, Janice Nadler, Terri Kurtzberg et Leigh Thompson (2002, Group Dynamics) montrent qu'une brève conversation téléphonique personnelle avant une négociation par e-mail réduit les impasses et améliore la relation.
La limite
Négociations simulées entre étudiants.
La nuance
Les outils ont évolué depuis ; la vidéo change en partie la donne. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Zurich
Avant une négociation écrite importante, proposer un appel court sans enjeu. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Zurich, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Zurich
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