Les questions valent mieux que les arguments
Les questions valent mieux que les arguments — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Rackham & Carlisle (1978, Journal of European Industrial Training) observent que les négociateurs efficaces posent plus de questions et testent la compréhension.
La limite
Observations d'entreprise, anciennes.
La nuance
La question révèle les intérêts ; l'argument ne révèle que les positions. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Zurich
Préparer cinq questions sur les priorités de l'autre partie. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Zurich dans le canton de Zurich, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Zurich
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