L'ancrage de la première offre
L'ancrage de la première offre — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Galinsky & Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la première offre ancre le résultat final.
La limite
Expériences de laboratoire.
La nuance
Ouvrir le premier n'est payant que si l'on connaît la zone d'accord possible. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Lugano
Estimer la zone d'accord avant la réunion et décider qui ouvre en conséquence. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Lugano dans le canton du Tessin, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Lugano
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