Concéder trop vite dévalue la concession
Concéder trop vite dévalue la concession — ce que montrent les études, et ce qu'elles ne montrent pas.
La recherche
Raiffa (1982, The Art and Science of Negotiation) montre que la séquence des concessions influence la perception de leur valeur.
La limite
Analyse formelle, peu de tests de terrain.
La nuance
Une concession accordée sans contrepartie est lue comme de la marge disponible. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Implication pratique, vérifiable à Fribourg
Ne jamais accorder une concession sans la lier explicitement à une contrepartie, même symbolique. Pour aller plus loin : découvrez la formation Négociation avancée à Fribourg dans le canton de Fribourg, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
En images : Négociation avancée à Fribourg
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