Fortgeschrittene Verhandlung: Führt die Begründungspflicht zu besseren Entscheidungen?
Eine Vereinbarung kann für die Beteiligten akzeptabel und dennoch gegenüber der Geschäftsleitung, dem Rechtsdienst oder einer Aufsichtsbehörde schwer zu vertreten sein. Die konkrete Führungsfrage lautet: Verbessert die vorab angekündigte Pflicht, Verhandlungsentscheidungen zu begründen, deren Qualität, oder fördert sie lediglich die Anpassung an die Präferenzen der entscheidungsbefugten Person?
Was die Forschung belegt
Philip E. Tetlock (1983, Journal of Personality and Social Psychology) zeigt, dass die Pflicht, ein Urteil zu begründen, die Komplexität des Denkens verändern kann – abhängig davon, unter welchen Bedingungen sie eingeführt wird. Sind die Präferenzen der bewertenden Person unbekannt, kann die erwartete Bewertung die Berücksichtigung mehrerer Perspektiven fördern. Dies ist allerdings ein Befund zur Urteilsbildung und kein direkter Nachweis besserer Verhandlungsergebnisse.
Der Mechanismus: prüfen oder sich anpassen
Jennifer S. Lerner und Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) fassen Forschungsarbeiten zusammen, wonach die Wirkung der Rechenschaftspflicht unter anderem vom Zeitpunkt ihrer Ankündigung und von den Merkmalen der Adressaten abhängt. Wer die Position der bewertenden Person kennt, passt sich möglicherweise eher an, als kritisch zu prüfen. Muss eine Entscheidung erst nach der eigenen Festlegung begründet werden, kann dies zudem die Verteidigung der bestehenden Wahl statt deren Überprüfung fördern.
Der vorschnelle Schluss
Daraus liesse sich vorschnell ableiten, dass eine zusätzliche Genehmigung durch Vorgesetzte bereits zu besseren Verhandlungen führt. Die Arbeiten rechtfertigen diesen Schluss nicht: Die Zustimmung einer Führungskraft zu erhalten und eine fundierte Begründung zu entwickeln, sind unterschiedliche Dinge. Entscheidend ist, was begründet werden muss: die Übereinstimmung mit einer erwarteten Antwort oder die Art, wie verschiedene Optionen verglichen wurden. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Die Grenzen der Daten und der gängigen Praxis
Diese Forschungsarbeiten betreffen überwiegend Urteilsbildung und Entscheidungen; sie belegen nicht, dass ein bestimmtes Verfahren den Wert von Verträgen in Berner Organisationen erhöht. Reale Verhandlungen unterliegen zudem rechtlichen Vorgaben, Vertraulichkeit und Verantwortlichkeiten, die sich nicht zugunsten einer offeneren Bewertung aussetzen lassen. Schliesslich kann eine gut formulierte Begründung einen oberflächlichen Vergleich verdecken: Die Qualität der Dokumentation allein belegt keine hohe Entscheidungsqualität.
Eine überprüfbare Praxis in Bern
Im Rahmen des Programms « Négociation avancée » von SHR — Swiss Human Resources lässt sich in Bern folgende Übung einsetzen: Die Begründungskriterien werden vor dem Austausch angekündigt, anschliessend werden mögliche Optionen in einer kurzen, datierten Notiz verglichen. In der Bundesverwaltung, im öffentlichen Gesundheitswesen, in der Telekommunikation oder in der Präzisionsindustrie können diese Kriterien je nach Mandat Gesamtkosten, Fristen, Betriebskontinuität und Regelkonformität umfassen. Während einer vorab festgelegten Pilotphase wird der Anteil der Dossiers gemessen, die bereits vor dem ersten externen Vorschlag einen schriftlichen Vergleich anhand dieser Kriterien enthalten; Zeitstempel ermöglichen die Überprüfung. Dieser Indikator prüft, ob eine vorgängige Auseinandersetzung stattgefunden hat, nicht die wirtschaftliche Überlegenheit der erzielten Vereinbarung. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Bern, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Bern
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