Negoziazione avanzata: dover giustificare l’accordo migliora la decisione?
Un accordo può essere accettabile per le parti e difficile da difendere davanti alla direzione, al servizio giuridico o a un’autorità di vigilanza. La domanda manageriale è precisa: annunciare prima della negoziazione che le scelte dovranno essere giustificate ne migliora la qualità, oppure incoraggia semplicemente l’allineamento alle preferenze di chi decide?
Che cosa dimostra la letteratura
Philip E. Tetlock (1983, Journal of Personality and Social Psychology) mostra che l’obbligo di giustificare un giudizio può modificare la complessità del ragionamento, secondo le condizioni in cui viene introdotto. Quando le preferenze del valutatore sono sconosciute, anticipare questa valutazione può favorire l’esame di più prospettive. Si tratta tuttavia di un risultato sul giudizio, non di una dimostrazione diretta del miglioramento degli accordi negoziati.
Il meccanismo: esaminare o conformarsi
Jennifer S. Lerner e Philip E. Tetlock (1999, Psychological Bulletin) sintetizzano ricerche secondo cui gli effetti dell’obbligo di rendere conto dipendono, tra l’altro, dal momento in cui viene annunciato e dalle caratteristiche del destinatario. Conoscere la posizione di chi valuterà la decisione può incoraggiare l’allineamento anziché l’esame critico. Dover giustificare una decisione dopo aver preso posizione può inoltre indurre a difendere una scelta già compiuta invece di riconsiderarla.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che basti aggiungere un’approvazione gerarchica per negoziare meglio. Questi lavori non autorizzano tale conclusione: ottenere l’approvazione di un superiore e costruire un ragionamento solido non sono la stessa cosa. La distinzione utile riguarda ciò che deve essere giustificato: la conformità a una risposta attesa oppure il modo in cui sono state confrontate le opzioni. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
I limiti dei dati e della pratica corrente
Queste ricerche riguardano prevalentemente il giudizio e la decisione; non dimostrano che una particolare procedura aumenti il valore dei contratti nelle organizzazioni bernesi. Una negoziazione reale comporta anche vincoli giuridici, informazioni riservate e responsabilità che non possono essere sospese per rendere la valutazione più aperta. Infine, una giustificazione ben scritta può nascondere un confronto superficiale: la qualità della documentazione, da sola, non dimostra la qualità della decisione.
Una verifica pratica a Berna
Nell’ambito del programma « Négociation avancée » di SHR — Swiss Human Resources, un esercizio applicabile a Berna consiste nell’annunciare i criteri di giustificazione prima del confronto e poi nel datare una breve scheda che compara le opzioni disponibili. Nell’amministrazione federale, nella sanità pubblica, nelle telecomunicazioni o nell’industria di precisione, questi criteri possono riguardare il costo totale, le scadenze, la continuità del servizio e la conformità, secondo il mandato. Durante un periodo pilota definito in anticipo, misurare la proporzione di dossier che contengono, prima della prima proposta esterna, un confronto scritto delle opzioni rispetto a tali criteri; le marcature temporali consentono di verificarlo. Questo indicatore verifica l’esistenza di un esame preliminare, non la superiorità economica dell’accordo raggiunto. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Berna, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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