Der Mythos vom «fixen Kuchen» in Verhandlungen
Warum bleibt in vielen Verhandlungen Wert auf dem Tisch liegen?
Die gemessene Verzerrung
Leigh Thompson und Reid Hastie (1990, Organizational Behavior and Human Decision Processes) zeigen, dass die meisten die Interessen der Gegenseite als direkt entgegengesetzt wahrnehmen.
Der interessenbasierte Ansatz
Roger Fisher und William Ury (1981, Getting to Yes, Houghton Mifflin) trennen Positionen und Interessen; das Buch ist präskriptiv.
Die Nuance
Bei einem einzigen Punkt (Preis) ist der Gegensatz real. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Die Grenze der üblichen Praxis
Nur Zielpreis und Schmerzgrenze vorbereiten.
Eine überprüfbare Praxis in Genf
Vorab mindestens drei Verhandlungsthemen auflisten, deren Bedeutung für die Gegenseite schätzen und durch Fragen prüfen. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Genf, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Genf
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