Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Wie viel Druck darf ein Zahlenziel erzeugen?

Vor einer Verhandlung legt die Führung häufig eine Marge, einen Preis oder ein maximales Zugeständnis fest. Die entscheidende Frage lautet: Wie lässt sich eine verhandelnde Person durch ein anspruchsvolles Ziel motivieren, ohne sie dazu anzuregen, Informationen zu verzerren, um einen Erfolg zu melden?

Was die Forschung belegt

Edwin Locke und Gary Latham (2002, American Psychologist) fassen Forschungsergebnisse zusammen, nach denen konkrete, schwierige Ziele die Leistung stärker verbessern können als die allgemeine Aufforderung, sein Bestes zu geben. Dieser Effekt hängt unter anderem von der Zielbindung, der Rückmeldung und der Komplexität der Aufgabe ab. Für die Verhandlungsvorbereitung sprechen diese Befunde dafür, das angestrebte Ergebnis zu klären; sie belegen nicht, dass ein immer höheres Ziel stets zu einer besseren Vereinbarung führt.

Wenn das Ziel auch die Berichterstattung verändert

Maurice Schweitzer, Lisa Ordóñez und Bambi Douma (2004, Academy of Management Journal) zeigen experimentell, dass nicht erreichte Ziele irreführende Leistungsangaben begünstigen können. Das Risiko zeigt sich insbesondere dann, wenn die Teilnehmenden das Ziel knapp verfehlen. Der für die Führung relevante Mechanismus betrifft somit auch die Ergebnisberichterstattung und nicht nur den geleisteten Einsatz.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, in Verhandlungen auf Zahlenziele zu verzichten. Damit würde man jedoch ein Motivationsinstrument mit den möglichen Fehlentwicklungen seiner Anwendung verwechseln. Eine vorsichtigere Lesart unterscheidet zwischen dem angestrebten Ergebnis, den zulässigen Mitteln und den Nachweisen, anhand deren sich das gemeldete Ergebnis überprüfen lässt. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was diese Daten nicht belegen

Diese Artikel untersuchen nicht unmittelbar Verhandlungen im Private Banking, in internationalen Organisationen, in der Luxusuhrenbranche oder im Rohstoffhandel. Experimente zur Leistungsberichterstattung belegen nicht, dass ein Geschäftsziel zwangsläufig zu einer Lüge gegenüber der Gegenpartei führt. Sie legen nahe, einen blinden Fleck der gängigen Praxis zu prüfen: Verhandelnde anhand eines gemeldeten Ergebnisses zu beurteilen, ohne dessen Zustandekommen zu untersuchen.

Eine überprüfbare Praxis in Genf

Im SHR-Programm « Négociation avancée » besteht eine mögliche Anwendung in Genf darin, ein Mandatsblatt zu erstellen, das Ziel, nicht verhandelbare Grenzen und erwartete Ergebnisnachweise voneinander trennt. Je nach Branche können diese Nachweise unterzeichnete Preiskonditionen im Private Banking, genehmigte Zusagen einer internationalen Organisation, vereinbarte Rabatte und Dienstleistungen in der Uhrenbranche oder Zahlungs- und Lieferklauseln im Rohstoffhandel betreffen. Über einen vorab festgelegten Zeitraum lässt sich der Anteil abgeschlossener Dossiers messen, bei denen das gemeldete Ergebnis mit den Vereinbarungsunterlagen übereinstimmt; Abweichungen werden unter Wahrung der Vertraulichkeit dokumentiert. Dieser Indikator prüft die Nachvollziehbarkeit des Ergebnisses; er misst weder die gesamte Qualität der Vereinbarung noch für sich allein die Wirksamkeit der Weiterbildung. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Genf, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Genf

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