Die erste Zahl: Was die Forschung über den Ankereffekt zeigt

In Genf können ein vorgeschlagener Preis im Private Banking, ein Budgetrahmen in einer internationalen Organisation, eine Offerte in der Luxusuhrenindustrie oder ein Angebot im Rohstoffhandel zum Ausgangspunkt einer Entscheidung werden. Die Führungsfrage lautet präzise: Wie lässt sich überprüfen, ob ein Ausgangsbetrag eine Schätzung über seinen tatsächlichen Informationsgehalt hinaus beeinflusst?

Was die Literatur belegt

Amos Tversky und Daniel Kahneman (1974, Science) beschreiben den Ankereffekt: Ein Ausgangswert kann eine Schätzung beeinflussen, selbst wenn er durch ein willkürliches Verfahren zustande kommt. Bei den vorgestellten Aufgaben bleiben die Schätzungen von diesem Ausgangspunkt beeinflusst. Für Führungskräfte geht es daher nicht nur um die Verlässlichkeit der vorgelegten Zahl, sondern auch um ihren Einfluss auf das anschliessend gebildete Urteil.

Erfahrung garantiert keine Unabhängigkeit

Gregory B. Northcraft und Margaret A. Neale (1987, Organizational Behavior and Human Decision Processes) untersuchten Immobilienbewertungen, indem sie den Angebotspreis in den Unterlagen für die Teilnehmenden variierten. Die Bewertungen von Fachleuten wie auch von Laien wurden durch diesen Preis beeinflusst. Die Studie zeigt, dass Erfahrung und umfangreiche Informationen nicht ausreichen, um eine vom vorgelegten Betrag unabhängige Schätzung zu gewährleisten.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, dass vor einer Entscheidung jeder Preis und jedes Budget verborgen werden sollte. Das würde einen potenziell irreführenden Einfluss mit einer möglicherweise relevanten Information verwechseln: Ein Angebot kann auch Hinweise auf Marktbedingungen oder auf die Rahmenbedingungen der Gegenpartei geben. Entscheidend ist die Unterscheidung zwischen dem, was sich aus dem Betrag lernen lässt, und dem, was er ohne Begründung vermuten lässt. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was diese Befunde nicht versprechen können

Diese Arbeiten messen den Ankereffekt nicht direkt in Genfer Privatbanken, internationalen Organisationen, Uhrenunternehmen oder Rohstoffhandelsfirmen. Sie belegen auch nicht, dass eine vorgängige unabhängige Schätzung diesen Effekt beseitigt. Teams aufzufordern, «auf Verzerrungen zu achten», ist deshalb weder eine überprüfte Schutzmassnahme noch ein Indikator für Entscheidungsqualität.

Eine überprüfbare Praxis in Genf

Im Rahmen des SHR-Programms «Entscheidungsfindung» könnte eine lokale Übung fiktive, branchenspezifische Fälle verwenden, deren zwei Versionen sich nur im vorgeschlagenen Betrag unterscheiden, mit dem ausdrücklichen Hinweis, dass dieser Betrag willkürlich ist und keine Information über den zu schätzenden Wert liefert. Werden die Teilnehmenden zufällig auf die Versionen verteilt und ihre individuellen Schätzungen vor jeder Diskussion erhoben, lässt sich anhand der Differenz zwischen den Mittelwerten die Empfindlichkeit gegenüber der vorgelegten Zahl messen. Eine Wiederholung mit anderen Fällen, bei der eine Schätzung vor Bekanntgabe des Betrags festgehalten wird, könnte zeigen, ob dieses Vorgehen die Differenz verringert, ohne einen geringeren Ankereffekt mit höherer Genauigkeit gleichzusetzen. Weiterführend: entdecken Sie die Entscheidungsfindung-Weiterbildung in Genf, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Entscheidungsfindung in Genf

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