Il primo numero: che cosa stabilisce la ricerca sull’ancoraggio
A Ginevra, un prezzo proposto nel private banking, un budget in un’organizzazione internazionale, un preventivo nell’orologeria di lusso o un’offerta nel commercio di materie prime possono diventare il punto di partenza di una decisione. La domanda manageriale è precisa: come verificare se un importo iniziale influenza la stima oltre l’informazione che fornisce realmente?
Che cosa stabilisce la letteratura
Amos Tversky e Daniel Kahneman (1974, Science) descrivono l’ancoraggio: un valore iniziale può orientare una stima anche quando deriva da una procedura arbitraria. Nei compiti presentati, le stime restano influenzate da questo punto di partenza. Per il management, il problema non riguarda quindi soltanto l’affidabilità del numero ricevuto, ma anche la sua influenza sul giudizio formulato successivamente.
L’esperienza non garantisce l’indipendenza
Gregory B. Northcraft e Margaret A. Neale (1987, Organizational Behavior and Human Decision Processes) hanno studiato valutazioni immobiliari variando il prezzo richiesto nelle informazioni consegnate ai partecipanti. Le valutazioni sia dei professionisti sia dei non esperti erano influenzate da quel prezzo. Lo studio mostra che disporre di esperienza e di informazioni sostanziali non basta a garantire una stima indipendente dall’importo presentato.
La conclusione affrettata
Se ne potrebbe dedurre che occorra nascondere qualsiasi prezzo o budget prima di decidere. Significherebbe confondere un’influenza potenzialmente fuorviante con un’informazione talvolta pertinente: un’offerta può anche rivelare condizioni di mercato o vincoli dell’interlocutore. La distinzione utile riguarda ciò che l’importo permette di apprendere e ciò che induce a presumere senza giustificazione. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi dati non consentono di promettere
Questi lavori non misurano direttamente l’ancoraggio nelle banche private, nelle organizzazioni internazionali, nell’orologeria o nel commercio di materie prime a Ginevra. Non dimostrano nemmeno che una stima indipendente formulata in precedenza elimini l’effetto. Chiedere ai team di «fare attenzione alle distorsioni» non costituisce quindi né una protezione verificata né un indicatore della qualità decisionale.
Una verifica pratica a Ginevra
Nell’ambito del programma «Presa di decisione» di SHR, un esercizio locale potrebbe utilizzare casi fittizi adattati al settore, con due versioni che differiscono soltanto per l’importo proposto, precisando che tale importo è arbitrario e non fornisce informazioni sul valore da stimare. Assegnare casualmente i partecipanti alle versioni, raccogliere le loro stime individuali prima di qualsiasi discussione e confrontare la differenza tra le medie permetterebbe di misurare la sensibilità al numero presentato. Ripetere l’esercizio su altri casi, registrando una stima prima di rivelare l’importo, consentirebbe di esaminare se questa procedura riduce la differenza, senza confondere un minore ancoraggio con una maggiore accuratezza. Per approfondire: scoprite la formazione Processo decisionale a Ginevra, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Processo decisionale in Ginevra
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