Negoziazione: conviene dichiarare per primi il proprio prezzo?
In una negoziazione, lasciare che sia l’altra parte a indicare una cifra sembra spesso prudente. La domanda manageriale è più precisa: in quali condizioni formulare la prima offerta procura un vantaggio, e quale preparazione permette di non subire l’influenza della cifra iniziale dell’interlocutore?
Che cosa stabilisce la letteratura
Adam Galinsky e Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano, in negoziazioni sperimentali, che le prime offerte fungono da ancoraggio e che chi le formula ottiene generalmente un risultato più favorevole. La cifra iniziale non comunica quindi soltanto una proposta: può orientare gli aggiustamenti successivi. Nei loro esperimenti, tuttavia, questo vantaggio scompare quando il destinatario si concentra su informazioni incompatibili con l’ancoraggio, in particolare sulle alternative dell’altra parte o sul proprio obiettivo.
Comprendere gli interessi anziché indovinare una cifra
Adam Galinsky, William Maddux, Debra Gilin e Judith White (2008, Psychological Science) distinguono l’assunzione di prospettiva, che consiste nel considerare la situazione dal punto di vista altrui, dall’empatia, maggiormente incentrata sui sentimenti dell’altro. Nei loro esperimenti, l’assunzione di prospettiva facilita in particolare l’individuazione di accordi possibili e di scambi reciprocamente vantaggiosi. Preparare la comunicazione non significa quindi soltanto scegliere una cifra: occorre anche identificare ciò che l’altra parte considera importante e ciò che ne limita le scelte.
La conclusione affrettata
Se ne potrebbe dedurre che occorra sempre parlare per primi e indicare una cifra ambiziosa. Questi studi non giustificano una simile regola indipendentemente dalle informazioni disponibili e dalla struttura della negoziazione. Una prima offerta è una leva possibile, non un sostituto dell’analisi degli interessi, delle alternative e dei limiti accettabili. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non possono garantire
Questi risultati provengono da situazioni sperimentali: non garantiscono lo stesso effetto nelle relazioni commerciali continuative, soggette a obblighi normativi o a mandati istituzionali. A Ginevra, negoziare commissioni nel private banking, una partnership tra organizzazioni internazionali, condizioni di distribuzione nell’orologeria di lusso o un contratto di commercio di materie prime comporta vincoli diversi. Il risultato economico immediato non basta quindi a valutare la qualità della comunicazione né la solidità dell’accordo.
Una verifica pratica a Ginevra
Nel programma «Communication» di SHR, una possibile verifica consiste nel proporre simulazioni adattate a questi settori, alternando la preparazione abituale con una preparazione che espliciti il proprio obiettivo, le alternative e i vincoli presunti dell’altra parte. Il ruolo di chi formula la prima offerta va distribuito tra entrambe le condizioni, registrando in modo riservato i limiti accettabili di ciascun ruolo prima dello scambio. Si può quindi confrontare la proporzione di simulazioni concluse con un accordo che rispetti i limiti di entrambe le parti, riportando anche i mancati accordi. Questo indicatore verifica un risultato nell’esercitazione, senza pretendere di dimostrare un effetto equivalente sui contratti reali. Per approfondire: scoprite la formazione Comunicazione a Ginevra, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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