Négociation : faut-il annoncer son prix en premier ?
Dans une négociation, laisser l’autre annoncer un montant paraît souvent prudent. La question managériale est plus précise : dans quelles conditions formuler la première offre procure-t-il un avantage, et quelle préparation permet de ne pas subir celle de son interlocuteur ?
Ce que la littérature établit
Adam Galinsky et Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent, dans des négociations expérimentales, que les premières offres agissent comme des points d’ancrage et que leurs auteurs obtiennent généralement un résultat plus favorable. Le montant initial ne transmet donc pas seulement une proposition : il peut orienter les ajustements ultérieurs. Dans leurs expériences, cet avantage disparaît toutefois lorsque le destinataire se concentre sur des informations incompatibles avec l’ancrage, notamment les solutions de rechange de l’autre partie ou son propre objectif.
Comprendre les intérêts plutôt que deviner un montant
Adam Galinsky, William Maddux, Debra Gilin et Judith White (2008, Psychological Science) distinguent la prise de perspective, qui consiste à envisager la situation du point de vue de l’autre, de l’empathie, davantage centrée sur ses sentiments. Dans leurs expériences, la prise de perspective facilite notamment la découverte d’accords possibles et d’échanges mutuellement avantageux. Préparer sa communication ne revient donc pas seulement à choisir un chiffre : il faut aussi identifier ce que l’autre valorise et ce qui limite ses choix.
La conclusion trop rapide
On pourrait en déduire qu’il faut toujours parler en premier et annoncer un montant ambitieux. Ces travaux ne justifient pas une telle règle indépendamment des informations disponibles et de la structure de la négociation. Une première offre est un levier possible, non un substitut à l’analyse des intérêts, des alternatives et des limites acceptables. (nos formations pour cadres et collaborateurs)
Ce que les données ne permettent pas de garantir
Ces résultats proviennent de situations expérimentales : ils ne garantissent pas le même effet dans des relations commerciales répétées, soumises à des obligations réglementaires ou à des mandats institutionnels. À Genève, négocier des honoraires en banque privée, un partenariat entre organisations internationales, des conditions de distribution en horlogerie de luxe ou un contrat de négoce de matières premières ne mobilise pas les mêmes contraintes. Le résultat économique immédiat ne suffit donc pas à apprécier la qualité de la communication ni la solidité de l’accord.
Une implication pratique, vérifiable à Genève
Dans le programme « Communication » de SHR, une vérification possible consiste à proposer des simulations adaptées à ces secteurs, en alternant une préparation habituelle et une préparation explicitant l’objectif propre, les alternatives et les contraintes supposées de l’autre partie. Le rôle de premier proposant doit être réparti entre les deux conditions, et les limites acceptables de chaque rôle consignées confidentiellement avant l’échange. On peut alors comparer la proportion de simulations aboutissant à un accord respectant les limites des deux parties, en rapportant aussi les désaccords. Cet indicateur vérifie un résultat dans l’exercice, sans prétendre démontrer un effet équivalent sur les contrats réels. Pour aller plus loin : découvrez la formation Communication à Genève, ou parcourez nos formations pour cadres et collaborateurs en Suisse.
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