Verhandeln: Sollte man den Preis zuerst nennen?

In einer Verhandlung erscheint es oft ratsam, die Gegenseite zuerst einen Betrag nennen zu lassen. Die präzisere Führungsfrage lautet: Unter welchen Bedingungen bietet das erste Angebot einen Vorteil, und welche Vorbereitung hilft, sich nicht vom Einstiegsbetrag des Gegenübers leiten zu lassen?

Was die Forschung belegt

Adam Galinsky und Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen in experimentellen Verhandlungen, dass erste Angebote als Anker wirken und ihre Urheber in der Regel ein günstigeres Ergebnis erzielen. Der anfängliche Betrag vermittelt somit nicht nur einen Vorschlag: Er kann die späteren Anpassungen beeinflussen. In ihren Experimenten verschwindet dieser Vorteil jedoch, wenn sich die empfangende Partei auf Informationen konzentriert, die dem Anker entgegenstehen, etwa auf die Alternativen der Gegenseite oder das eigene Verhandlungsziel.

Interessen verstehen statt einen Betrag erraten

Adam Galinsky, William Maddux, Debra Gilin und Judith White (2008, Psychological Science) unterscheiden die Perspektivenübernahme, also die Betrachtung der Situation aus Sicht des Gegenübers, von Empathie, die stärker auf dessen Gefühle ausgerichtet ist. In ihren Experimenten erleichtert die Perspektivenübernahme insbesondere das Erkennen möglicher Einigungen und beidseitig vorteilhafter Tauschmöglichkeiten. Kommunikation vorzubereiten bedeutet daher mehr, als eine Zahl festzulegen: Man muss auch erkennen, was der Gegenseite wichtig ist und was ihre Wahlmöglichkeiten begrenzt.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, stets zuerst zu sprechen und einen ambitionierten Betrag zu nennen. Die Studien rechtfertigen eine solche Regel jedoch nicht unabhängig von den verfügbaren Informationen und der Verhandlungsstruktur. Ein erstes Angebot ist ein möglicher Hebel, kein Ersatz für die Analyse von Interessen, Alternativen und akzeptablen Grenzen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht garantieren

Diese Ergebnisse stammen aus experimentellen Situationen: Sie garantieren nicht dieselbe Wirkung in wiederkehrenden Geschäftsbeziehungen, die regulatorischen Pflichten oder institutionellen Mandaten unterliegen. In Genf gelten bei Verhandlungen über Gebühren im Private Banking, eine Partnerschaft zwischen internationalen Organisationen, Vertriebsbedingungen für Luxusuhren oder einen Rohstoffhandelsvertrag unterschiedliche Rahmenbedingungen. Das unmittelbare wirtschaftliche Ergebnis reicht deshalb nicht aus, um die Qualität der Kommunikation oder die Tragfähigkeit der Einigung zu beurteilen.

Eine überprüfbare Praxis in Genf

Im SHR-Programm «Communication» lässt sich eine Überprüfung anhand branchenspezifischer Simulationen vorschlagen, bei denen die übliche Vorbereitung mit einer Vorbereitung verglichen wird, die das eigene Ziel, die Alternativen und die vermuteten Einschränkungen der Gegenseite ausdrücklich festhält. Die Rolle der zuerst anbietenden Partei ist auf beide Bedingungen zu verteilen; die akzeptablen Grenzen jeder Rolle werden vor dem Austausch vertraulich dokumentiert. Anschliessend lässt sich der Anteil der Simulationen vergleichen, die zu einer Einigung innerhalb der Grenzen beider Parteien führen, wobei auch gescheiterte Einigungen auszuweisen sind. Diese Kennzahl überprüft ein Ergebnis innerhalb der Übung, ohne eine gleichwertige Wirkung auf reale Verträge zu behaupten. Weiterführend: entdecken Sie die Kommunikation-Weiterbildung in Genf, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Kommunikation in Genf

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