Negoziazione avanzata: quanta pressione deve esercitare un obiettivo numerico?
Prima di una negoziazione, il management stabilisce spesso un margine, un prezzo o una concessione massima. La domanda utile è precisa: come motivare chi negozia con un obiettivo impegnativo senza indurlo a distorcere le informazioni per dichiarare un successo?
Che cosa stabilisce la letteratura
Edwin Locke e Gary Latham (2002, American Psychologist) sintetizzano ricerche secondo cui obiettivi specifici e difficili possono migliorare la prestazione più di un generico invito a fare del proprio meglio. Questo effetto dipende, tra l’altro, dall’impegno verso l’obiettivo, dal feedback e dalla complessità del compito. Per preparare una negoziazione, questi risultati giustificano la necessità di chiarire il risultato desiderato; non dimostrano che un obiettivo sempre più elevato produca sempre un accordo migliore.
Quando l’obiettivo cambia anche ciò che si dichiara
Maurice Schweitzer, Lisa Ordóñez e Bambi Douma (2004, Academy of Management Journal) mostrano sperimentalmente che gli obiettivi non raggiunti possono favorire dichiarazioni ingannevoli sulla prestazione. Il rischio emerge in particolare quando i partecipanti si avvicinano all’obiettivo senza raggiungerlo. Il meccanismo rilevante per il management riguarda quindi anche la rendicontazione del risultato, non soltanto lo sforzo compiuto.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che nella negoziazione occorra rinunciare agli obiettivi numerici. Significherebbe confondere uno strumento motivazionale con le possibili derive del suo utilizzo. Una lettura più prudente distingue il risultato desiderato, i mezzi consentiti e gli elementi necessari per verificare il risultato dichiarato. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi dati non consentono di affermare
Questi articoli non valutano direttamente le negoziazioni nel private banking, nelle organizzazioni internazionali, nell’orologeria di lusso o nel commercio di materie prime. Gli esperimenti sulle dichiarazioni di prestazione non dimostrano che un obiettivo commerciale provochi necessariamente una menzogna nei confronti della controparte. Invitano a esaminare un punto cieco della pratica corrente: giudicare chi negozia sulla base di un risultato dichiarato senza verificare come sia stato ottenuto.
Una verifica pratica a Ginevra
Nel programma « Négociation avancée » di SHR, una possibile applicazione a Ginevra consiste nel preparare una scheda di mandato che distingua l’obiettivo, i limiti non negoziabili e le prove attese del risultato. A seconda del settore, tali prove possono riguardare condizioni tariffarie firmate nel private banking, impegni approvati in un’organizzazione internazionale, sconti e servizi concordati nell’orologeria oppure clausole di pagamento e consegna nel commercio di materie prime. Su un periodo definito in anticipo, misurare la quota di dossier conclusi in cui il risultato dichiarato corrisponde ai documenti dell’accordo, registrando gli scostamenti nel rispetto della riservatezza. Questo indicatore verifica la tracciabilità del risultato; non misura né la qualità complessiva dell’accordo né, da solo, l’efficacia della formazione. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Ginevra, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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