Presentare un’alternativa: l’inquadramento influenza la decisione?
Un responsabile può presentare dati corretti e orientare involontariamente la scelta attraverso il modo in cui li espone. La domanda manageriale è precisa: un gruppo sceglierebbe la stessa opzione se le conseguenze fossero formulate in termini di perdite anziché di guadagni?
Che cosa stabilisce la letteratura
Amos Tversky e Daniel Kahneman (1981, Science) hanno mostrato, attraverso problemi decisionali sperimentali, che descrizioni diverse di conseguenze equivalenti possono modificare le preferenze. Nel loro celebre problema di salute pubblica, presentare i risultati come vite salvate o vite perdute cambia l’attrattiva relativa di un’opzione certa e di un’opzione rischiosa. La correttezza dei dati non basta quindi a garantire che la loro presentazione sia priva di effetti.
Meccanismi da distinguere
Irwin P. Levin, Sandra L. Schneider e Gary J. Gaeth (1998, Organizational Behavior and Human Decision Processes) distinguono l’inquadramento delle scelte rischiose, quello degli attributi e quello degli obiettivi di un messaggio. Descrivere favorevolmente una caratteristica non è lo stesso procedimento che sottolineare le conseguenze dell’inazione per incoraggiare un comportamento. Per il management questa distinzione conta: la preferenza fra progetti, la valutazione di un servizio e l’adesione a una raccomandazione non costituiscono un unico fenomeno.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che basti parlare di perdite per ottenere una decisione più audace. Questi lavori non giustificano una regola così generale: gli effetti dipendono, fra l’altro, dal tipo di inquadramento e dal compito proposto. L’obiettivo non è trovare la formulazione che ottiene consenso, ma verificare che il consenso non dipenda da un’unica presentazione delle conseguenze. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non consentono di trasferire
Le scelte effettuate in scenari sperimentali non riproducono interamente una decisione professionale, con le sue responsabilità, conoscenze tecniche e possibilità di discussione. Questi articoli non permettono di prevedere l’entità di un effetto in un’organizzazione di Sion. Presentare insieme guadagni e perdite è una precauzione ragionevole, non una garanzia dimostrata di neutralità.
Una verifica pratica a Sion
Nel programma «Communication» di SHR, un esercizio a Sion può riguardare una decisione fittizia sulla continuità operativa, adattata all’energia idroelettrica, alla sanità, alla viticoltura o al turismo alpino. Assegnare casualmente i partecipanti a due versioni che presentino esattamente le stesse opzioni, probabilità e conseguenze, una in termini di attività preservata e l’altra di attività perduta, quindi raccogliere le scelte individuali prima della discussione. Misurare, per ciascuna versione, la proporzione di partecipanti che sceglie l’opzione rischiosa, indicando la numerosità dei gruppi e verificando la comprensione dei dati. Un’eventuale differenza offre un punto di partenza per esaminare le formulazioni; non dimostra né una distorsione individuale né un effetto generalizzabile alle decisioni reali. Per approfondire: scoprite la formazione Comunicazione a Sion nel Canton Vallese, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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