Handlungsoptionen darstellen: Beeinflusst das Framing die Entscheidung?

Eine Führungskraft kann korrekte Daten vermitteln und durch deren Darstellung dennoch unbeabsichtigt die Wahl beeinflussen. Die konkrete Führungsfrage lautet: Würde ein Team dieselbe Option wählen, wenn die Folgen als Verluste statt als Gewinne formuliert wären?

Was die Literatur belegt

Amos Tversky und Daniel Kahneman (1981, Science) zeigten anhand experimenteller Entscheidungsaufgaben, dass unterschiedliche Beschreibungen gleichwertiger Folgen die Präferenzen verändern können. In ihrem bekannten Gesundheitsproblem verändert die Darstellung als gerettete oder verlorene Menschenleben die relative Attraktivität einer sicheren und einer risikobehafteten Option. Korrekte Daten allein gewährleisten somit nicht, dass ihre Darstellung ohne Einfluss bleibt.

Mechanismen, die zu unterscheiden sind

Irwin P. Levin, Sandra L. Schneider und Gary J. Gaeth (1998, Organizational Behavior and Human Decision Processes) unterscheiden zwischen dem Framing riskanter Entscheidungen, dem Attribut-Framing und dem Ziel-Framing. Eine Eigenschaft positiv zu beschreiben ist nicht dasselbe, wie die Folgen des Nichtstuns hervorzuheben, um ein Verhalten zu fördern. Für die Führung ist diese Unterscheidung wichtig: Die Wahl zwischen Projekten, die Bewertung einer Dienstleistung und die Zustimmung zu einer Empfehlung bilden kein einheitliches Phänomen.

Der voreilige Schluss

Daraus könnte man ableiten, dass die Betonung von Verlusten genügt, um eine mutigere Entscheidung herbeizuführen. Diese Arbeiten rechtfertigen keine solche allgemeine Regel: Die Wirkungen hängen unter anderem von der Art des Framings und der gestellten Aufgabe ab. Es geht nicht darum, die Formulierung zu finden, die Zustimmung sichert, sondern zu prüfen, ob diese Zustimmung nur auf einer einzigen Darstellung der Folgen beruht. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was sich aus den Daten nicht übertragen lässt

Entscheidungen in experimentellen Szenarien bilden berufliche Abwägungen mit ihren Verantwortlichkeiten, Fachkenntnissen und Diskussionsmöglichkeiten nicht vollständig ab. Diese Artikel erlauben keine Vorhersage darüber, wie gross ein Effekt in einer Organisation in Sion ausfallen würde. Gewinne und Verluste gemeinsam darzustellen ist eine vernünftige Vorsichtsmassnahme, aber keine nachgewiesene Garantie für Neutralität.

Eine überprüfbare Praxis in Sion

Im SHR-Programm «Communication» kann eine Übung in Sion eine fiktive Entscheidung zur Aufrechterhaltung des Betriebs behandeln, angepasst an Wasserkraft, Gesundheitswesen, Weinbau oder alpinen Tourismus. Die Teilnehmenden werden zufällig zwei Versionen mit genau denselben Optionen, Wahrscheinlichkeiten und Folgen zugeteilt, einmal als erhaltene und einmal als verlorene Betriebsleistung formuliert; ihre individuellen Entscheidungen werden vor der Diskussion erfasst. Für jede Version wird der Anteil ermittelt, der die risikobehaftete Option wählt, wobei die Gruppengrössen angegeben und das Verständnis der Daten überprüft werden. Ein allfälliger Unterschied dient als Ausgangspunkt für die Prüfung der Formulierungen; er belegt weder eine individuelle Verzerrung noch einen auf reale Entscheidungen übertragbaren Effekt. Weiterführend: entdecken Sie die Kommunikation-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Kommunikation in Sitten

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