Parlare in pubblico: un linguaggio fermo può generare resistenza?
Un dirigente che presenta una raccomandazione può essere tentato di chiudere la discussione per rendere il messaggio più convincente. La domanda manageriale è precisa: come sostenere un orientamento senza suscitare una resistenza legata al modo di parlare anziché al merito della proposta?
Che cosa stabilisce la letteratura
James Price Dillard e Lijiang Shen (2005, Communication Monographs) hanno studiato la reattanza nei messaggi di prevenzione sanitaria: quando un messaggio è percepito come una minaccia alla libertà di scelta, può suscitare una combinazione di rabbia e pensieri negativi. Questa reazione può ostacolare la persuasione desiderata. Il problema non riguarda quindi soltanto la solidità degli argomenti, ma anche la libertà che il destinatario ritiene di conservare.
Una resistenza alla pressione, non soltanto agli argomenti
Stephen A. Rains (2013, Human Communication Research) ha esaminato in una meta-analisi come concettualizzare questa reazione. I suoi risultati sostengono una concezione della reattanza nella quale rabbia e cognizioni negative sono strettamente associate. Per chi parla, ciò suggerisce che un’obiezione espressa dopo una presentazione possa riguardare la proposta, ma anche la pressione avvertita durante l’intervento.
La conclusione troppo rapida
Sarebbe affrettato dedurne che occorra attenuare tutte le raccomandazioni o presentare ogni decisione come facoltativa. Questi lavori non dimostrano che un linguaggio diretto sia sempre controproducente, e preservare un margine di scelta non significa inventare una libertà inesistente. Una disposizione di sicurezza può restare obbligatoria; il punto è spiegarne le ragioni e distinguere ciò che è imposto da ciò che resta discutibile. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di promettere
Lo studio di Dillard e Shen riguarda la comunicazione sanitaria, e la meta-analisi di Rains non costituisce una sperimentazione di presentazioni davanti a comitati di direzione. Il trasferimento alla comunicazione manageriale dipende, fra l’altro, dalla posta in gioco, dalla relazione gerarchica e dall’effettiva disponibilità delle scelte proposte. Un questionario compilato dopo l’intervento non basta quindi a stabilire che una formulazione produrrà una decisione migliore o un’attuazione duratura.
Una verifica pratica a Sion
Nel programma «Public Speaking & impact» di SHR, un esercizio a Sion può partire da una raccomandazione relativa all’energia idroelettrica, alla sanità, alla viticoltura o al turismo alpino. Assegnare casualmente i partecipanti a due versioni registrate dallo stesso relatore, con gli stessi fatti e la stessa durata: una presenta il consenso come l’unica reazione accettabile, l’altra formula una raccomandazione ferma precisando i reali margini di discussione. Raccogliere in forma anonima, su una scala da 1 a 7, la pressione percepita e l’intenzione di sostenere la raccomandazione, poi chiedere quali elementi siano obbligatori e quali restino aperti. Confrontare i punteggi medi e la proporzione di risposte corrette tra le versioni offre un riscontro locale verificabile, senza confondere questa prova esplorativa con una validazione scientifica. Per approfondire: scoprite la formazione Public Speaking e impatto a Sion nel Canton Vallese, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Public Speaking e impatto in Sion
- public speaking e impatto
- Sion
- ricerca
- Weiterbildung sion