Die Verhandlung gewinnen, die Beziehung verlieren
Die Verhandlung gewinnen, die Beziehung verlieren — was die Studien zeigen und was nicht.
Die Forschung
Gulati (1995, Academy of Management Journal) zeigt, dass das zwischen Partnern aufgebaute Vertrauen die Verhandlungskosten bei nachfolgenden Vereinbarungen senkt.
Die Einschränkung
Eine Studie zu Industrieallianzen mit indirekten Messgrössen.
Die Nuance
Ein überwältigender Sieg über einen langfristigen Partner hat bei der nächsten Verhandlung seinen Preis. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Praktische Konsequenz, in Bern überprüfbar
Bevor man einen Punkt durchsetzt, sollte man die Kosten eines Zugeständnisses gegen den Wert der Beziehung abwägen. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Bern im Kanton Bern, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Bern
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